管理其實也可以很easy-消失的地平線，創業精神突然不見了

2023-12-31 Anthony Liaw

那天(2023-12-28)去台中參加亞太善意永續發展協會(ASIA Pacific Goodwill Sustainable Business Development Association : 簡稱AGA)的第二年年會。一個活力十足的協會，分工明確，從接待到會務的進行，與年會中穿插的抽獎活動過程，充滿了善意與愛意，讓人羨慕的年會。

是什麼原因？有什麼理由驅動出這股能量？就是因為是「善意協會」就會呈現的能量嗎？想了很久，也仔細觀察了一整天，歸納出幾個小小的看法，提出來分享。

原因很多，成功關鍵要素(KSF)也可以羅列清單，但最主要的原因可能在於呈現出來「當責」的氛圍，而「當責」又來自於「創業精神」的展現。今天就來談談創業精神。

當天看到的場景，有幾個情境值得好好分享，譬如：組織的歸屬感、團隊精神、組織分工、沒有你我他的R & R，互補的任務、媽媽心理等等…簡單說明如下：

1. 組織的歸屬感：這個協會去年才成立，前面八年時間是以聯誼會的性質運作。成員對於宗旨與理念的投契，發起成立協會的議案，於去年正式成為協會。在台灣推廣善意的倡議單位不是沒有，一般非營利組織受限於資源的取得不易，往往只能走一步算一步。這個協會的成員，來自於理念的自發，本身又大多是企業經營者為主，資源不是問題，常說的萬事起頭難在此協會不是問題，對於理念的推廣，依循發展計劃邁步向前，自有其得天獨厚的一面。對於平常熟悉與市場業績衝刺，變化多端的商業競爭，賺錢讓企業把靈魂放在上帝的十字架上，那是忙碌的藉口。每個人都有善念，經商之餘，能夠讓善意發散，讓社會變得更和諧，是台灣人最近幾十年最迫切需要的元素，這樣的理念把善意勾引了出來，為善最樂。

2. 團隊精神(Teamwork)：理念的認同，業務推廣上，自動自發地參與會務，有TQM(Total Quality Management)全員參與的影子，可以從敬酒的過程窺探，一定是團隊活動-非個人。協會會務運作以委員會來執行。新創事業，組織規模還不大，革命情懷濃厚，委員會是由全體會員自主認領，形成一個堅強的專案組織。會員基本上都是企業主或是企業管理者為主，平常忙碌中分身照顧會務，誘因不該是金錢，畢竟剛成立的協會不會有太多資源的。理念的認同，願景的揭露，滿足了支撐企業創業維艱的力量，經營理念讓團隊的目標更明確展現出傳統組織看不到的當責氣氛。經營理念是創業者的獨家配方，影響周遭的人事物，卻不容易複製。

3. 組織分工、沒有你我他的R&R：組織與產品一樣，會經歷生命週期的過程：萌芽期、成長期、成熟期最後走進衰退期。萌芽階段是組織剛成立的過程，缺管理、缺資源、缺人、缺業務等等，嚴重點的舉步維艱的困境，是草創初期的困境，此時組織追求的是「我要活下去」。但這個階段也有一個一般組織看不到的現象，就是沒有組織、流程所規劃出來的R & R。一個人當三個人用是常態，主要是那份發自內心的參與感，沒有誰的工作，互補與支援，把事情做好為原則，這就是創業精神的一個表現，多久會消失？第一代創始會員離開的時候開始會出現變化。

4. 互補的任務：就是因為沒有你我他的R&R，業務的互補，形成接班人的氛圍，業務推廣都無需派任或指定，依據會務需求，自動自發的補位，（有人工作忙碌，會有人主動補位）這在NPO組織中，是最難做到的，畢竟會員平常業務在手，參與協會只是經營外的社會公益活動。這種現象有點「雁行理論」的味道，領導帶領團隊前進，需要時自動補位，讓隊形保持最佳狀態。這是一般組織最不容易看到的經營課題。組織內各司所職，沒有KPI就沒有動能的職場文化，都沒錯，卻讓經營績效慢慢流失於組織流程與執掌間而不自知，就是創業精神不見了。

5. 媽媽心理：這也是創業精神的最大發揮。全體都是創會會員，對於協會的運作，就像媽媽帶小孩的過程，從呱呱落地開始，小心呵護的母愛，發揮得淋漓盡致。有錢出錢、有力出力在這裡可以看到這樣的氛圍。這也是企業無法維持創業精神的一個盲點，當組織不斷的成長，就像一個家庭小孩越生越多，媽媽照顧小孩就難以像第一個小孩一樣，無微不至，接下去就不能再強調創業精神了，進入組織的成長期，必須面對快速成長的效率追求的組織規劃。

創業精神是什麼？可能很多人都想一虧全貌，卻不容易。組織的成立，不一定都是理念開始，有些也是因緣際會而出現的，要把創業經營與永續畫上等號不切實際。但創業精神透露出來的是一份敏捷組織的精實管理模式，反倒比較接近稻盛和夫的「變形蟲組織」，如何維持？相對對很多人來説，都是痛苦的體驗，畢竟，創業者的心境，沒有時間多想。一旦站穩後，又不想多想，也沒人願意重複艱苦的過往，不知不覺中消失也是必然。

這是一個收穫滿滿的學習，回頭看看自己的協會，可能很多人會說不能等同相比。也確實，會員組成不一樣，成立31年與2年的條件不同，這些都是實情，重點是永續的路上，標竿學習可以少走很多的冤枉路。複製做法只會四不像，複製策略更是買到「永生花」當「自然」來看待，如何找回創業精神，或許也是自己的一個階段修為的議題。

如果聽到第一代創業者抱怨「我們的創業精神都跑到哪裡去了？」不妨告訴老闆：「因為我們成功過…（「來」或「去」！）找得回來嗎？你說呢？當你不再想要改變，或對改變產生懼怕與排擠，或開始只想把事情做得更好、只看到碗裡的那點剩飯、覺得以前的作法都很好，感覺不到學習的重要…等現象出現時，建議可以盤點一下每個人的創業精神(POS : Personal Operation System)，因為那可能就是老化的現象。記著！這種狀況不容易自我察覺，有點像精神病。但可以看看周遭的人，是否不再多講新鮮事，只圍繞在過去的輝煌戰績？那就是老化看上你了！

管理其實也可以很easy-談談台灣的價值觀

2023-12-12

昨天去和平東路看篆刻展，順道看看石頭，「頑石不語最迷人」這句話最近蠻有感覺的。

看兩岸篆刻展，順道請教專家，沾一點文化氣息。看石頭的時候，聽老闆娘娓娓道來的石頭經，受益匪淺。平常世俗壓力讓自己有點面目可憎，偶而接觸一下藝術活動，也算是心靈雞湯的一種吧！

說著說著，就聊到篆刻比賽的話題，兩岸在此方面的消長，應該有很多的故事吧！短短的兩個小時的看展與觀石，心情很沈悶，一直問自己一個問題：「台灣人的價值觀真的改變了嗎？」 

故事一：

老闆娘提到，兩岸剛開放的那陣子，台灣人組團到大陸參賽，只要把作品拿出來，都會羨煞大陸的藝術家。好的石頭、美麗的包裝、與光彩的比賽準備...當時大陸剛開放，聽說當地出來參加比賽的，都是以一般不好用的石頭來刻字，畢竟那時的大陸人的收入很有限，買不起好石頭。藝術家未出名前，本來就是苦行僧的條件。

話鋒一轉，老闆娘感慨地提到，曾幾何時，現在台灣人到大陸參賽，都被大陸人質疑：「怎麼都用練習章來刻作品？」（按篆刻領域一般剛開始學習者，會以練習章來習做，費用高是一回事，刻出來的章還只是用來練習，石頭太貴買不起也是現實問題，現在的石頭價格也大幅度上漲，畢竟自然礦物可以開採的越來越少了）。害得老闆娘有苦難言，只能說到參賽者還未出名，考量成本，都是先用練習章刻印。

相對照大陸的經濟改善，文化面的進步需要時間的沈澱，但在硬體面來說，台灣已輸給大陸了。台灣不是標榜經濟發達嗎？藝術品市場表面上與經濟好像是兩碼子的事，其實就如紅酒理論一樣，一個經濟不發達的地方，藝術品市場是難以成長的。

台灣的貧富差距，年輕人已不再打高爾夫球（這不是奢侈品，這是國力的一種表現，看1990年代年輕人每天討論哪洞沒處理好，是國力的最佳表現。現在的台灣，好多與國力有關的產業，都慢慢式微了！更可怕的是年輕人的無感。

故事二：

有位新加坡的藝術家來店買石頭，一眼看上一個18,000元的石頭，看起來是雕刻家，幫客戶選石頭的。石頭漂亮自不在話下，但以自己的條件來看，要下這個手，還是會考慮個一陣子。沒想到那位先生打了個電話確認，只看了相片，客戶就立即決定了。

後來聽小姐與客人對話，小姐說到，以這樣的石頭，在台灣會買的客戶不多。即使會買，可能也會詢價好幾回。那位新加坡藝術家問為何？只因為台灣的藝術品市場，受到經濟的影響，大不如前。藝術家幫客戶治印，這樣的價位客戶難以接受。但新加坡不一樣，收入高，18,000元對新加坡人來說，稀鬆平常，但對台灣人而言，那是一筆錢。原來收入的高低，有這麼大的影響。

台灣的問題出在平均薪資太低，當初是四小龍之首，現在殿後卻還看不到前景，這才是最可怕的現象。韓國的平均薪資是台灣的兩倍，香港為2.2倍，新加坡是三倍，為何？台灣人的天真與理想性的消失，算是價值沈淪吧！

這是個案嗎？不是的，這已是通案了。台灣年輕人的無感與小確幸，是問題的根源。一個笑傲全球的電子產業的國家，平均收入卻是如此低廉，主要原因為何？政客的無能與操弄，企業經營的無效率作為，賺取勞力財的產業政策，如何不成為低薪國家。

沒有足夠的收入，雙薪成為必然的結果，如何不少子化？畢竟小孩的養育費用與教育，不是區區幾千塊生育補助得以解決的。合理的薪資，能夠讓家庭教育健全，不需要靠雙薪來養家活口，才是根本之道，政客知道嗎？（不知道自己不知道最可怕，但知道自己知道最可恨！）

台灣想要奪回尊嚴，該如何調整？很簡單，薪水乘以三，還能夠具備競爭力，那才是世界第一的競爭力，其餘的都只是賺取社會財的投機經營。

管理其實也可以很EASY -樓下的餐廳收攤了-卻看到在大興土木

2023-12-1 Anthony Liaw 

COVID-19期間，很多餐廳都支撐不住收攤了，樓下有間餐廳也難逃百年不易的命運-收攤了！

疫情剛過沒多久，就看到樓下的餐廳大興土木，疑惑之下，請教了設計師，才搞清楚，原來老闆收回房子，想讓小孩有點事做，就想原本出租的就是餐廳，自己也來開家餐廳，應該很適合，就這樣投資了。（有錢人的思維就是如此的帥氣，有個富爸爸真不錯）

請教老闆：「餐廳特色？可賺錢嗎？」以原來那家餐廳的經營狀況來看，市場性夠的，是受到COVID-19的衝擊才收攤的，在此經營就看產品與服務。

老闆的回答很妙：「就讓小孩有事做吧！」哇！好拔尖的老爸，胳臂粗沒話講，台灣人就是這股豪氣，新的餐廳開幕了。

偶而會繞過去看看營業狀況，很多的問號，這樣的餐廳可以維持多久？畫面上反映出來的就是年輕夫婦滑著手機，門可羅雀，應該慘淡經營吧！投資者都說了，有點事做就是了，那還在乎什麼，該算命了吧！果不其然，上個月掛出吉店出讓的紅布條，離開幕還不到一年時間。

早期的統計數字是，日本的企業平均壽命三十年，台灣的企業平均壽命十三年，大陸的企業平均壽命三年，現在這個數字應該都不一樣了吧！應該縮短很多，如果再加上咖啡廳等等的數字。該好好的做功課。（這個問題相信ChartGPT不會回答，有爭議性，哈哈哈！）撇開疫情的因素，貿易戰、反全球化、區域政治、少子化、通膨等等社會與經濟情勢，也讓這個數字大幅下滑才對。沒有最新的數據，還是等查到統計數字再來討論這個面相。

結果今天出門運動，繞過去看到有人在裝潢，顯然是有接手。請教木工頭頭，換手啦！是的，對面一家餐廳，因為座位不夠，生意好常常被客戶訴願，看到這個店面，覺得適合就租下來了。

今天不談宏觀經濟，只談微觀生活，同樣一個地方，為何一家餐廳應接不暇，座位不夠被客人投訴？一家卻門可羅雀，最後草草收攤，結束營業？今天來談談企業經營這個話題。

一個沒想贏的經營，如何贏？不贏也正常，只因沒有贏的基因。個人以「贏」這個字寫過一篇文章（請諸君上部落格搜尋）。中國字造字不是隨興，也不是蕭規曹隨而已，是有其時代性與造字的邏輯。現代人早已把中國字造字的六大法則拋諸腦後，甚至想要去而快之，這是文化傳承上的無奈。中國字的六大造字法則是：象形、指事、會意、形聲、轉注、假借，每個字基本上都有其來龍去脈。

譬如說「贏」這個字，是由幾個元素組成，分別是「亡」、「口」、「月」、「貝」、「凡」。也就是說，想要贏，必須有五大覺悟。現代人強調享受，那是生活的層次，沒有壓力不叫工作，只是中國人習慣把工作與生活混為一談，忽略了目的與手段的關係。工作是手段，為了賺錢過好生活。在台灣則只剩下工作，沒有生活。搞壞身子是一回事，不懂生活更是可惜，最主要的是沒有生產力的工作，追求生活是奢侈品。台灣的平均薪資只是韓國的一半，低薪資高成本，如何談生活？

經營企業是要提供生活的條件，為的不只是個人，是社會問題，獲利是最基本的目標。企業獲利需要有好的商業模式（市場與營收）與生產力（Cost）。今天利用一點小篇幅，來談談「贏」家法則。

經營企業要「贏」的首要條件就是「亡」，要有背水一戰的決心，經營企業不像擺攤，要開要收隨興。企業經營如果只是談賺錢，那是短暫投機的目標，每天算帳；如果企業經營談永續，那是一條不歸路，沒有回頭的空間，因為是社會問題（一旦經營不善收攤，將會有多少家庭會受到影響），不是一個人飽、全家飽的概念。

其次企業經營要做到「口」，有口皆碑，讓體驗成為活廣告，口耳相傳的體驗經濟，為企業帶來未來經營的條件（先進指標，沒有OKR的神聖，卻很實際）。口碑的形成，日本的品質大師「狩野模型」，是一個可以作為參考的理念。最近日本公司品質沈淪的很嚴重，這是一個值得深刻探討的問題（台灣的品質還不到可以拿出來被公評的程度，只是法尊的層次）。

有這兩個條件還不夠，重要是否有獲利，也就是「貝」為中心支柱。一家不會賺錢的企業，領導能力再好，理念再好，口碑再高，決心再夠，都是無濟於事，終究回到原點。有前面的兩大條件卻還不賺錢的經營，代表還有經營盲點，畢竟有了錢才能夠吸引好員工、投資好技術、為未來、社會與地球投資佈局談永續。

賺錢人人都想要，卻不見得人人會賺錢（條件好、很努力、也很有概念卻不賺錢的同好，建議盤點一下問題，總是有些盲點待打開，特別是有加不完的班的人。）經營企業要有系統觀，組織、人才、產品、開源與節流，「產品力」與「生產力」是靠系統打造出來的，不是一個人的舞台秀。看到老總忙前忙後，個人光環亮麗，卻不賺錢的企業，建議想想這個問題，可能是少了系統觀（傳統管理說的人治還是法治）。「月」這個條件指的是經年累月，永續不能只看碗裡的飯，也必須想想利益關係人碗裡的東西，那是生活的層次，幸福感不是一兩天的事。中長期計畫、年度計畫、月度計畫、日常管理等等，百年老店都離不開這樣的系統運作。

最後就是「凡」，這個字很微妙，做不好會成為「煩」-焦慮。萬丈高樓從地起，天下事一個人做不完，天下米一個人做不了，靠一個人的企業，榮景就是三十年，打造團隊，把目標逐步的完成，最主要的是能力與生產力。學習很平凡，工作很平凡，該做什麼事很平凡（Action Plan），可是在強大的領導力之下，人才成了凡夫俗子，個個像奴才，資源耗盡於無謂的管理與程序中（Busy do nothing)，結果低薪水、高成本的現象，成了企業裁員的藉口，初衷不見了。

「贏」家法則，從平凡的生產力追求開始，一步一腳印的，讓員工的職能充分發揮(Productivity)並與時俱進（Training system）；資源有效地展現投資效益(ROA)；提供滿足市場需求的產品(Product & Service)；讓客戶愛不釋手與競爭對手敬佩與競相學習的對象；有品質（生活與工作）的領導與高效的經營團隊(ESG SMT)，才有可能塑造出幸福與永續經營的組織文化，難否？高薪水、低成本的幸福企業！

樓下的餐廳之所以撐不到一年，用贏家法則來檢視未免小題大作！但少了目標的工作，打發時間並不是生活，更不是工作，是一份沒有經營文化的想法。對於小孩的教育，不是本文討論的重點，但真的愛小孩，這樣的失敗的代價，是否還少了「學習到了嗎？」的成本。個人覺得很可惜！

管理其實也可以很easy-採購管理的軟實力與硬實力

 

採購與供應管理人員的軟實力Supply Management Business Acumen

2018/1/18 Anthony Liaw Version：1.0，2023/11/22 Version:2.0

好一陣子了，現在很流行談軟實力，似乎硬實力不重要，軟實力才是重點，這是一個現實的反應，卻也是價值的另一種面相。甚麼是硬實力？甚麼是軟實力？如果沒有一個合適的定義，談這些東西，只是浪費時間，課堂上教授換取學分的材料罷了！軟實力的抬頭，毋寧說是社會能量提升的一種表徵，也是社會邁向成熟的必然。

中國大陸用短短三十年時間改變，在一線城市，幾乎再也看不到破舊與老化的影子。這是一個值得尊敬的進步，卻也是一個讓人若有所失的結果，看到的是一種同質化到幾乎都是樣板的改變，這就是硬實力的表現。

有錢、有政策，可以做到其他地方看不到的效率，硬實力很強。這樣的發展背後，看到有錢的好處，卻買不到生活的尊嚴，也不知為了發展，失去了甚麼。根據統計，外國人到北京的停留天數，從平均五天掉到不到三天，只因為沒有甚麼好看了！這是得與失之間的平衡。交通問題、貧富差距(下流社會)、生態多樣性、生活品質、環境破壞…..等等，還有很多的面相沒有浮現出來，這就是還沒看到軟實力發揮的結果！

從智慧資本(Intelligent Capital)的角度來看，智慧資本有三個領域，分別為K、S、A(Knowledge、Skill、Attitude)。K知識，在管理學者的權宜措施之下，劃分為產、銷、人、發、財的領域分類，也是專業科系的由來。S則是知識的實務運用衍生出來的技巧，是實務面的能力，需要時間的考驗。A態度則是不管那門專業，在目標達成上、問題處理過程，業務推展的程序，用甚麼樣的心態來執行，套句最近的熱門話題，達到匠師的過程，就必須有一些看不到的能力(工匠精神)來搭配，工匠精神也是一種軟實力。

簡單的為能力做個分類，硬實力是扎實的功夫，由知識與技巧的磨練出來的。也由於專業本質上的差異，分門別類的細分之下，形成各種不同領域的學門，學術用語上稱之為專業能力。就因為學門的緣故，之間的籓籬堅實厚重，難以跨越，形成一道道的專業城牆，出現文人相輕的現象，即所謂的本位主義。

 

軟實力則是過程中的沉澱，發出本身的理念。從理念衍伸出價值觀，會在業務執行過程，自然反應出來的能量。運用硬實力(身)的過程，一種不容易看得出來，不容易被複製與套公式的能力。套用學術用語，核心能力(靈)、管理能力(心)、以及價值觀…..等等皆屬之。

右圖是一個陀螺，如果以陀螺來比喻企業經營，沒有外力陀螺無法自轉；同樣，外力用盡陀螺也會停止，要讓陀螺不停的轉動，就如企業追求永續一樣，一分一秒都不能鬆懈。陀螺的尖端就如經營者的理念，支撐著企業的轉動。往上是管理系統

(心)，再往上就是(產,銷,人,發,財)的專業系統(身)，可是有一股力量看不到，就是人的部份—核心系統(靈)。平衡、整合與協作，是讓陀螺轉得久的不二法門。

最近最熱門的話題當首推AI(Artificial intelligence「人工知能」，國科會翻成「人工智慧」，但很多人認為不妥，個人認同此一看法，所以用「人工知能」來稱呼)。很多人研究的方向是甚麼職業會被取代，這些人都忽略了一個事實，既使沒有AI，很多職業也會被取代的。譬如：UBIKE讓很多自行車行與計程車蕭條；讓速食麵萎縮的不是競爭對手也不是AI，而是美團外賣,Foodponda,UBER外送等等…..商業模式掛帥的當下，競爭對手不是同行，而是看不到的創新能力。

職業會不會被取代，端看這個職業需要的能力是否制式化、一成不變、已經被大量複製….等等而定。AI在這幾十年來，硬體技術的大幅躍進，加上Deep learning(深度學習)技術的加持、以及增強式學習（Reinforcement Learning）的突破，知識面的問題幾乎難不倒AI，拿來取代人力的思維的議題自然少不了，但對於需要靠情境或是變化無常的軟實力的工作，至少這部份AI還沒有達到七情六欲的境界(是有在進步中)。

試想，對於AI的自動駕駛，世人歎為觀止的把AI捧上天，可是回頭看看，碰到物品轉彎，看到危險避開，不是四歲孩童都會的舉動嗎？為何大家如此吹捧AI？這個議題很有趣，有興趣的人自行想想，不是本期的主題，不在話下。

個人簡單針對軟實力與硬實力兩部份做些整理：

項目	硬實力	軟實力	備註
定義	專業分類：(如：採購議價技巧、機構設計、電子設計、推銷、財務作帳….等等)	理念、價值觀、倫理道德、自我的認知….反應出來的態度與行為	讓專業能力更有效發揮、產生價值的一種不容易發掘的影響力量
能力表現	技巧的熟練度	改變的力量	難以用科學衡量
服務物件	為了目標達成，必須要的專業技能(自責與他責的觀點)	當責的展現(如何達成目標的思考與做法)	目標達成60分與100分的層次差異
學習方法	教科書、課程講授、傳授…等等可以透過分數來衡量的科學觀	萃取、思考、體會、轉化….沉澱後的自然反應，沒有目標的目標	哈佛Case study的訓練目標：讀、想、聽、說、四種能力的呈現
領域範疇	專業分工，目標驅動的動力	沒有籓籬的管理(CFM)，組織動起來的無形力量	流程導向取代專業導向，跨機能管理取代機能別管理

表一：軟實力與硬實力的定義

CFM：Cross Functional Management

從這個角度來思考，那採購需要具備哪些能力，方得以成為傑出的採購專業經理人？

Y2K開始，管理的範疇受到Internet⁺的影響，大、智、移、雲、(Big Data、Smart Phone、Mobility、Cloud)改變了遊戲規則，是典範的移轉，而不再是領域的深度而已。傳統產、銷、人、發、財的管理模式，雖還不到一無是處的地步，卻也出現捉襟見肘的困境。

過去的經驗價值遠不及改變的力量，努力再也不是王道，一夜致富的創新思維顛覆了就業價值觀，這是一個前所未有的變革時代。以前的經驗很可貴，未來的能力更重要；專業的價值雖必要，跨領域的思維，才是致勝之道。採購從早期的買辦(~1980，轉手觀音)，談的是業務的執行，是引申需求的時代，採購只是一個附屬職能。

隨著國際化與Outsourcing經營戰略的出現(1990~2010)，國際化採購與資源調度，對採購職能的需求，不再只是管理管制的範圍而已，成本競爭提升了對採購功能專業化的需求。從供應商管理走進供應鏈管理的範疇，從執行面提升到戰略面的功能，VMI(Vendor Management Inventory)、TCO(Total Cost Ownership)、ESI(Early Supply Involvement)、EPI(Early Procurement Involvement)等等….採購不再是業務執行單位而已，是個成本競爭的關鍵職能。

在獲利商業模式當道的21世紀，O2O(Online to Off line)成了新的職能定義，創新思維成了成功的關鍵要素，變革管理端在桌上無法不去面對，這時的採購，需要的是甚麼能力？圖一的採購職能架構，提供給採購人員的一個參考。

一個人有沒有足夠的軟實力，不在學歷、經驗、與職位。21世紀取而代之的是MI’T能力(Mobility Innovation Talent)。一種可攜帶的創新能力，任何時候，任務上身，就可以把任務拆解、轉化為戰略、目標，運用資源，達成任務的能力。不談領域、沒有專業，就是經營問題的解決，這就是21世紀的能力需求。

以往對能力的需求，過去的經驗的重要性主導一切。21世紀對能力的需求，在於達成未來任務的能力，不分領域與專業，是靠軟實力去驅動硬實力的一種能力。這就是典範移轉的另一個面相。

採購的能力，當然也可以分為軟實力與硬實力兩部份。

硬實力主要就是採購專業所談的供應商管理、供應品質管理、成本管理、交期管理(Q,C,D)、合約管理以及資產管理。再由此衍生的能力包括議價技巧，採購詢價、比價、議價等價格分析能力。

軟實力是執行這些硬實力的內在能力，如果把硬實力比喻為武學中的招式，軟實力就是內功與心法。嚴格講，軟實力並沒有分領域，屬於共通職能，只是在某些硬實力的搭配上，可能要求更多些。個人認為，採購需要的軟實力有：人際關係、目標導向、時間管理、資源整合、願景與價值觀、以及學習能力等等。

圖一：採購職能

           針對這些能力，簡單敘述如下：

l   人際關係：

採購是個人脈職種，與業務一樣，需要靠人際關係，把外部資源無限的延伸，可以說，無法做好人際關係的採購，不可能有好的績效。人際關係的重點在：

溝通力

同理心

經營力三方面。

l   時間管理：

21世紀技術發展神速，以及網路世界的無遠弗屆，企業經營的成功關鍵要素在於TTM(Time To Market)與TTV(Time To Volume)。工業4.0追逐的客制化與獲利商業模式推動的時時化的需求，經濟規模、MOQ(Minimum Of Qty)、交期等等的傳統製造模式已無法應付未來經營所需。APS(Advanced  Production System)追求的客制化生產，採購必須滿足短交期(無交期)、無缺料、好品質、以及低物流成本的目標(採購5R)，時間管理將是採購最重要的挑戰。這部份採購必須具備以下幾種能力：

創新力

速度力(3Q作戰：Quickly Response、Quick Action、Quick Follow up)

問題分析與解決

資訊應用能力

l   資源整合：

採購是以資源調度為核心的職能，如何有效整合資源，是績效展現的不二法門。如何讓內部、外部的資源，能夠配合企業的政策，達到最佳化的整合，是採購專業必須培養的專案管理能力。這部份的能力需求有：

團隊建設

領導統禦

計畫能力

l   願景與價值觀：

MI’T的能力，是願景驅動與理念的結合，形成一種價值觀。為五斗米折腰的態度，與創造奇跡的價值主張，是理念的主導。也就是說，未來的經營型態將是高度與態度的結合。主要能力要求有：

願景與策略規劃

目標管理與執行力

洞察能力與事業力

l   學習能力：

未來的世界誠如愛麗絲夢遊記裡，在棋盤上皇后對愛麗絲說的：「在我們的世界，必須不斷地跑，才能留在原地….」。21世紀的競爭，也是如此的境界，不斷的學習，終身學習，方得以占得一席之地。學習，將是未來決勝負的關鍵語。此部份的能力有：

指導力

培育力

學習力

           如何提升採購的軟實力？建立採購執行力，達到MI’T的境界，採購必須先改變職能定義—採購不再只是業務執行的管理管制(這部份已被ERP系統取代)，必須提升到戰略層級，方得以展現採購的價值。

           以下幾個步驟，謹提供給有心專業採購參考。

u  任務：採購任務的重新定位。

l   對從事採購這件工作，自己有甚麼理念？

l   採購對企業或是組織的貢獻價值的定義，為何組織需要這樣的職能，有與無之間的差異大嗎？…..

u  願景目標與戰略：

l   願景：談談自己想要在工作崗位上，成為怎樣的一位專業經理人。(如：我希望在五年內，成為公司主要利潤來源的部門)

l   目標：為自己訂下目標，畫下生涯藍圖(Carry Map)。

l   策略：透過能力需求盤點，找出能力缺口，以創新思維，思考達成目標的有效策略，並轉化成為行動計畫。

u  行動計畫：

l   目標與策略轉化成行動計畫，轉化成為季、月、周的工作目標，時時查檢與調整。

u  能力培育：

l   依據能力需求自行排定學習地圖與計畫，並依據學習計畫，將學習轉化成為能力，特別是軟實力，為訓練移轉的重點成功關鍵。

u  跨領域與行動學習：

l   打開思維，讓MI'T的能量無限延伸，只談任務，不談專業，做到沒有專業的萬能經理人。

採購的軟實力當然不只這些，但如果能夠從這些領域著手，應該可以更契合時代與組織的需求，讓能力為獲利與回報服務，避免空有十八般武藝，卻苦於有志難伸的困境。MI’T，共勉之！

 

後注：

1.       有關願景規劃與供應鏈管理的部份，礙于篇幅，本文中並無細述，有興趣者，個人可以提供一個範本，歡迎索取。

2.       本文重點在於採購與供應管理需要的軟實力，應用與內容沒有觸及，請見諒。

3.       這是個人2018/1/18寫的文章，可能有些資訊都必須更新，譬如；永續、ESG、AI(ChatGPT)、影響力等等。但大部分的內容仍然有其基礎，畢竟軟實力不像硬實力，一旦領域(Domain)消失，就得重新學習新的專業知識，重新來過。

4.       很多採購同好都被工作追著跑，被逼得就是想方設法地找到解方(萬靈丹)，結果對這個領域是慢慢進入狀況熟悉了(卻只知其然不知所以然)。當碰到組織轉型(ESG)或技術轉型，或是轉換個跑道，往往就得重新來過，那是領域專業(Domain Know How)的必然。讓採購的實力軟、硬兼施，學習力與影響力的沉澱，應該會是很好的方向。